Los siete disparadores del "si".

jun 8, 2008

Todo el mundo sabe que la mejor manera de persuadir a la gente para llegar a un sí como respuesta se logra usando la lógica y el razonamiento, ¿verdad? Pero no, esto no es verdad. No es así como suceden las cosas en el mundo real. De acuerdo con las últimas investigaciones en neurociencia la mayoría de las personas responde a claves emocionales más que a claves racionales. En lugar de usar hechos y datos para persuadir uno debería recurrir a los disparadores cerebrales internos para tomar decisiones. Los siete disparadores al sí que presenta el libro son: el disparador de la amistad, de la autoridad, de la consistencia, de la reciprocidad, del contraste, de las razones y de la esperanza.

Activando uno o más disparadores es posible convertirse en un auténtico maestro de la persuasión y aplicar estas técnicas en todos los aspectos de la vida. De este modo uno podrá conseguir que los demás acuerden y ejecuten metas, objetivos y deseos. Bien sabemos que para persuadir sólo existen tres alternativas: usar la fuerza, negociar los resultados que estamos buscando o persuadir. Este libro enseña a persuadir, a conseguir un sí de los clientes, los colaboradores y de los empleados y de este modo ganar poder, motivar a los demás al cambio, construir equipos exitosos y revitalizar las organizaciones.

Russell H. Granger es el fundador de ProEd una empresa de consultoría especializada en management, ventas, servicio y productividad personal.

Algunas preguntas que responde Los siete disparadores al sí

1- ¿Qué es la persuasión?
2- ¿Por qué los managers necesitan persuadir?
3- ¿Es la persuasión en realidad un eufemismo? ¿No es más correcto hablar de manipulación?
4- ¿Cuáles son los siete disparadores al sí?
5- ¿Qué beneficios ofrecen los siete disparadores?

El poder de la persuasión

Para que las cosas se hagan tenemos tres opciones: la fuerza, la negociación y la persuasión. Esta última es la mejor manera de llegar a acuerdos, tomar decisiones, iniciar acciones y obtener resultados. El éxito depende de la habilidad de persuasión: la capacidad para lograr que otros digan que sí, la disponibilidad para seguir sus indicaciones y actuar. El poder no es nada sin persuasión. Normalmente hemos usado datos, lógica y argumentos racionales; pero este enfoque no funciona bien porque el cerebro no toma decisiones de este modo. Recuerde que la persuasión es un proceso, no un evento. El nuevo arte y la nueva ciencia de la persuasión proponen buscar una solución compartida para que la gente logre sus metas y se beneficie.

El proceso de la persuasión

Desarrolle una visión de la persuasión =>
Establezca las metas de la persuasión =>
Investigue la historia de los socios =>

Revise los disparadores =>
Seleccione los disparadores apropiados =>
Complete la información para los disparadores seleccionados =>
Dé forma a su presentación =>
Establezca el tiempo y lugar de reunión =>
Establezca rapport =>
Construya y conduzca un perfil de necesidades =>
Inicie la presentación =>

Presente información adicional para cada disparador =>
Maneje las objeciones de resistencia =>
Genere acuerdos, cierre. =>
Establezca los próximos pasos =>
CONFIRME EL ACUERDO

Los siete disparadores al sí

1. El disparador de la amistad

2. El disparador de la autoridad

3. El disparador de la consistencia
4.El disparador de reciprocidad

5. El disparador del contraste
6. El disparador de las razones
7. El disparador de la esperanza

1- El disparador de la amistad
La amistad en uno de los disparadores más poderosos de la persuasión. La amistad genera confianza y la confianza activa un disparador interno fuerte. Implica crear sentimientos positivos en los demás: intereses similares, cooperación, trabajo en equipo, colaboración, etc. Para establecer o renovar una amistad es preciso compartir intereses: pasatiempos, deportes, viajes, shows de TV, películas, mascotas, música; conversar sobre los hijos, compartir amigos, etc.

2- El disparador de la autoridad
Cuando su socio cree que usted sabe de qué está hablando, cuando lo percibe a usted como una autoridad en la materia, usted ya está encaminado para lograr una persuasión exitosa. Si su socio confía en su autoridad, credibilidad y experticia automáticamente tomará una decisión positiva. Usted deberá lucir y actuar de acuerdo con su rol de autoridad, compartir información sobre logros, historias de éxito en su materia, demostrar que ha investigado el tema. La gente suele confiar en la palabra escrita: muestre sus libros y sus artículos. Comente su experiencia en el tema y demuestre que “usted ya estado en ese lugar”, que usted ya lo ha hecho. Exhiba también sus relaciones con reconocidas figuras de autoridad con quien ha trabajo o de quien haya aprendido.

3- El disparador de la consistencia
Somos esclavos de la consistencia y de la conformidad. El secreto para activar el disparador de la consistencia de su socio implica aprender con qué será consistente él o ella: cuál es su status social, sus hábitos, sus afiliaciones políticas, qué ha escrito y publicado, por qué se siente orgulloso/a (su familia, su negocio, su crecimiento personal), cuáles son sus valores (honestidad, integridad, trabajo duro, etc.), cómo ha tomado decisiones anteriormente (esta información es crítica), sus metas.

4- El disparador de la reciprocidad
Este disparador es fácil de implementar y uno de los más fuertes. Refi
ere la ley de dar y recibir. Los científicos sociales han determinado que en todas las sociedades humanas se comparte la regla de la reciprocidad. La política vive o muere por la reciprocidad. En los negocios pueden obtenerse beneficios importantes partiendo de la reciprocidad. Será necesario entonces que sea creativo para decidir cómo poner en práctica este disparador. Si va a intercambiar regalos físicos (flores, bombones, muestras de productos, libros), información (sugerencias, artículos, sitios web útiles), tiempo, almuerzos, bonos,
promociones, o reconocimientos, etc.

5- El disparador del contraste
Este disparador es efectivo y divertido. Usted podrá comparar costos, tiempo, recursos, esfuerzos, etc. Deberá demostrar que su solución es más barata, más segura, menos riesgosa y mejor que las demás. Reúna información sobre su socio para poder establecer comparaciones útiles.

6- El disparador de las razones

Este activador funciona bien porque apela a la evaluación racional. Una buena razón marca la diferencia. Si usted no ofrece razones, entonces no podrá persuadir. Explique por qué su propuesta esmás cara que otras, qué avances permitirá lograr, funde sus razones en nueva información que harecibido y compártala.

7- El disparador de la esperanza
La esperanza es una combinación de deseos y expectativas positivas. Averigüe qué expectativas tiene la gente, pregúntele cuáles son sus expectativas y organice su propuesta para ayudar a cumplirlas. La esperanza es el motor de todas las actividades humanas.

Algunos beneficios que ofrece Los siete disparadores al sí

- Ofrece un enfoque nuevo y poderoso sobre la persuasión basado en las investigaciones actuales en
neurociencia.
- Enseña cómo desarrollar habilidades de persuasión para alcanzar el éxito en la vida y en la profesión.
- Explica en qué consiste el proceso de la persuasión.
- Presenta con claridad cómo activar los siete disparadores de la persuasión.

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Senior Manager

Tengo un familiar que es dueño de varias franquicias del Mc Donalds y siempre me cuenta cómo en la empresa hacen uso del SI como núcleo central de la atención al cliente. Todos los protocolos de diálogo están enfocados en la persuación del SI para que el cliente no pueda decir que NO.

jun 12th, 2008
Tremendelirius

Sí, estas técnicas de persuasion las utilizan mucho los comerciales de las empresas, especialmente el del contraste.

El de la amistad en cambio tiene que ser muy complicado de utilizar, salvo cuando tienes muy buena y larga relacion con el cliente.

jun 14th, 2008
José Luis del Campo Villares

Para Senior Manager.

Y aún debes de añadir una cosa en apoyo a las teorías americanas de “Atenci´´on al Cliente”: para las empresas americanas, sus empleados deben de saber en todo momento que “el jefe” es “el cliente”, es el quie trae dinero a la empresa y por lo tanto el que paga sus sueldos. Cuando se sepa en españa plasmar esto en los empleados de una empresa, empezaremos a ser competitivos en cuanto a la atenciaón comercial directa con otros muchos países.

Un saludo

jun 16th, 2008
José Luis del Campo Villares

Para Tremendelirius.

Por defecto o virtud, todo comercial tiende como bien dices al disparador del contraste, pero siempre con tendencia a no decir toda la verdad, o a veces, cuando el comercial es inesperto, o sólo quiere satisfacer sus necesidades, a mentir al cliente.

Es muy problemático o peligroso el disparador de la amistad, tienes razón. Porque siempre puede generar desconficanza en el subconsciente del cliente si el comercial ha mirado por mis intereses realmante o por los suyos.

Es sinceramente poco recomendable recurrir siempre a este disparador como instrumento comercial.

un saludo

jun 16th, 2008

El Economista Accidental

Los siete disparadores del "si".

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